Ко мне обратился производитель овощных консервов. Он регулярно пытается начать работать с крупными ритейлерами. Сначала хотел войти со своими торговыми марками. Не получалось. Не проходил по экономике и т.д. После этого он решил «пойти другим путем» — войти с собственными марками сетей. А результат тот же!!!
Проведя небольшую диагностику я выяснил, что:
— производство достаточно свежее, но из-за малого объема сбыта себестоимость производимых товаров высокая
— коммерческие предложения на ввод продукции и выпуск СТМ отличалось незначительно… Условно, если в одном было написано «готовы рассмотреть выпуск продукции под Вашими марками», в другом такой приписки не было.
— однотипные предложения были отправлены во все сети. Причем в те же, куда производитель пытался войти со своими брендами.
ВЫВОД: идея войти в сети была обречена на провал!
В ближайшее время у меня планируются тренинг по написанию коммерческого предложения и мастер класс по написанию предложения о выпуске СТМ, а так же тренинг и мастер класс по переговорам. Попробую совместить эти программы в одном кейсе.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ:
1. Надо было разобраться в своих целях. Я бы поставил следующие:
— повышение конкурентоспособности основной линейки продукции за счет выпуска СТМ, дополнительной загрузки производства и снижения себестоимости
— получение выгодных условий от поставщиков сырья и упаковки за счет роста объемов выпуска и, как следствие, закупок
— заработок на СТМ
— вход в сети, используя СТМ как локомотив
Немного пообсуждав, мы решили, что все цели важны. Но искать будем два типа партнеров: для работы исключительно с СТМ и тех, куда будем входить с основной линейкой, используя СТМ в качестве локомотива.
Следовательно: в первые сети предлагаем ТОПовый ассортимент, во вторые — ассортимент, который не будет пересекаться с ТОПовыми нашими брендами.
2. Для того, чтобы сеть приняла предложение, необходимо убедить байера принять предложение о сотрудничестве. Это уже из области переговоров. Для написания убойного коммерческого предложения необходимо понять:
— занимается ли сотрудник выпуском СТМ по своей инициативе или просто выполняет свои обязанности.
В первом случае надо выяснить, что для него важно: рост доходов, эксперимент или самореализация.
Во втором случае: что от него требуют? Что будет являться свидетельством выполнения задачи? Что для него важно: получить результат или с минимальными трудозатратами закрыть позицию.
Как это узнать? Изучить запросы сети, сайт, магазины, набор СТМ, по какой из марок (проверенной или новой) делается запрос.
После этого необходимо просто сеть и написать замечательное коммерческое предложение, которое примут сразу и без осложнений.
ВЕДЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЭТО ПЕРЕГОВОРЫ, КОТОРЫЕ МЫ ВЕДЕМ, НЕ ИМЕЯ ВОЗМОЖНОСТИ ВИДЕТЬ ГЛАЗА ОППОНЕНТА И ОТВЕЧАТЬ НА ЕГО ВОЗРАЖЕНИЯ
Ну и, конечно, надо пройти аудит производства и в достаточном количестве выпустить отличный продукт. Но это уже совсем другая история…
Источник: http://www.liga-commersantov.ru