СТМ под ключ

Рынок DIY предлагает разные группы товаров СТМ – сантехника, строительные и лакокрасочные смеси, инструмент и техника. Чем сложнее товар технически – тем больше маржа, то есть сеть зарабатывает на данной категории больше. Это наиболее рентабельная и наиболее сложная группа.

Но, несмотря на это, есть ряд сложностей и рисков для сетей при заведении СТМ у технически сложных товарных групп, например электроинструмента:

• сильные покупательские предпочтения: сила бренда имеет большее значение, поэтому переключение потребительских предпочтений происходит не так просто и гладко;

• необходимость обеспечения сервисного обслуживания, наличия склада запасных частей;

• низко оборачиваемые остатки;

• минимальное количество поставок для региональной сети вынуждает брать полугодовой запас — например, привезти самостоятельно 10-12 sku обходится в 100-150 000 долларов для сети.

Все риски ложатся на плечи сети, формируя дополнительные затраты, что делает данную товарную группу менее привлекательной. Даже для регионального лидера потянуть свой СТМ по ЭИ не так рентабельно.

Поэтому существует практика отдавать производство СТМ на аутсорс компаниям, такими как ГК «Внешторг», которые знают рынок и являются экспертами в определенных сегментах.

Главное преимущество ГК «Внешторг» – это глубокая экспертиза в рынке электроинструмента и возможность предложить «СТМ под ключ». Мы собираем лучших и проверенных производителей – лидеров в своем сегменте по параметру качества и предоставляем их продукцию российскому рынку. Большая часть компаний, работающих с СТМ оказывают услуги по поставке товара из Китая, размещают заказы на фабриках и доставляют в РФ. Мы же разрабатываем товарную ассортиментную матрицу, исходя из текущей рыночной и конкурентной ситуации, пожеланий партнеров, исследуем статистику продаж, и каждая матрица, которую вводим, персонализирована и подходит конкретному клиенту. И самое главное — мы оказываем услуги по созданию и продвижению СТМ.

Сервис «СТМ под ключ» нашей компании включает следующие элементы:

1. Разработка матрицы и поиск производителя и консолидация заказов с фабрик для получения лучшей цены от завода;

2. Вся маркетинговая составляющая: нейминг, фирменный стиль, история и легенда, позиционирование на рынке;

3. Контроль процессов производства и доставки товара до склада нашего партнера.

Наш клиент должен фокусироваться только на непосредственной продаже, поэтому сервисное обслуживание, обучение продавцов, разработку и печать BTL-материалов мы тоже берем на себя. И все это входит в общее маркетинговое сопровождение наших партнеров.

Прогнозы и планы

Общемировая тенденция показывает, что доля товаров СТМ сейчас достигает 60-70% и продолжает постоянно увеличиваться. Общая наценка во всех товарных группах падает. И в поисках решений для удержания наценки сокращается цепочка поставок от производителя до конечного покупателя. Взять тот же AliExpress, который максимально сократил цепочку и стал одной из самых быстрорастущих компаний в мире. Эта история происходит повсеместно в том или ином виде — сети смотрят на товар, который они продают большими объемами и понимают, что лишнее звено в цепочке в виде держателя ТМ можно заменить и выйти напрямую на производителя, вплоть до того, чтобы стать производителем самостоятельно. Не говоря о том, что они становятся держателями ТМ и сами формируют ценовое и ассортиментное предложение, являясь в этом плане ведущими, а не ведомыми. Наш прогноз – рынок СТМ в сегменте DIY будет расти и развиваться. На это указывают общемировые тенденции и наш текущий опыт.

Каждая сеть в зависимости от своего размера будет заводить больше ТМ, и доля продаж СТМ тоже будет увеличиваться. Однако количество будет увеличиваться незначительно, а вот объемы продаж СТМ с полок будут расти существенно – в 5-6 раз минимум.

Сегодня не только для сетей, но и для всех, кто владеет собственным каналом сбыта, выходить на работу с СТМ – это отличное решение для развития бизнеса, как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе.

Антон Паремский,  Коммерческий директор ГК «Внешторг», 

Генеральный директор производственно-торгового предприятия «Заряд», Генеральный директор «СТМ ГРУПП», 

Председатель комитета по промышленности «ОПОРА РОССИИ», 

Официальный представитель Ассоциации Китайских Производителей Электроинструмента в РФ