Производители, которые работают с ритейлом, делятся на три группы. Тех, кто производит только СТМ сетей. Тех, кто ни за что не будет производить СТМ и тех, кто колеблется… Вот о том, стоит ли производить СТМ тем, кто еще не определился, мы и поговорим.

Ко мне обратился производитель овощных консервов. Он регулярно пытается начать работать с крупными ритейлерами. Сначала хотел войти со своими торговыми марками. Не получалось. Не проходил по экономике и т.д. После этого он решил «пойти другим путем» — войти с собственными марками сетей. А результат тот же!!!

Проведя небольшую диагностику я выяснил, что:

— производство достаточно свежее, но из-за малого объема сбыта себестоимость производимых товаров высокая

— коммерческие предложения на ввод продукции и выпуск СТМ отличалось незначительно… Условно, если в одном было написано «готовы рассмотреть выпуск продукции под Вашими марками», в другом такой приписки не было.

— однотипные предложения были отправлены во все сети. Причем в те же, куда производитель пытался войти со своими брендами.

ВЫВОД: идея войти в сети была обречена на провал!

В ближайшее время у меня планируются тренинг по написанию коммерческого предложения и мастер класс по написанию предложения о выпуске СТМ, а так же тренинг и мастер класс по переговорам. Попробую совместить эти программы в одном кейсе.

РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ:

1. Надо было разобраться в своих целях. Я бы поставил следующие:

— повышение конкурентоспособности основной линейки продукции за счет выпуска СТМ, дополнительной загрузки производства и снижения себестоимости

— получение выгодных условий от поставщиков сырья и упаковки за счет роста объемов выпуска и, как следствие, закупок

— заработок на СТМ

— вход в сети, используя СТМ как локомотив

Немного пообсуждав, мы решили, что все цели важны. Но искать будем два типа партнеров: для работы исключительно с СТМ и тех, куда будем входить с основной линейкой, используя СТМ в качестве локомотива.

Следовательно: в первые сети предлагаем ТОПовый ассортимент, во вторые — ассортимент, который не будет пересекаться с ТОПовыми нашими брендами.

2. Для того, чтобы сеть приняла предложение, необходимо убедить байера принять предложение о сотрудничестве. Это уже из области переговоров. Для написания убойного коммерческого предложения необходимо понять:

— занимается ли сотрудник выпуском СТМ по своей инициативе или просто выполняет свои обязанности.

В первом случае надо выяснить, что для него важно: рост доходов, эксперимент или самореализация.

Во втором случае: что от него требуют? Что будет являться свидетельством выполнения задачи? Что для него важно: получить результат или с минимальными трудозатратами закрыть позицию.

Как это узнать? Изучить запросы сети, сайт, магазины, набор СТМ, по какой из марок (проверенной или новой) делается запрос.

После этого необходимо просто сеть и написать замечательное коммерческое предложение, которое примут сразу и без осложнений.

ВЕДЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЭТО ПЕРЕГОВОРЫ, КОТОРЫЕ МЫ ВЕДЕМ, НЕ ИМЕЯ ВОЗМОЖНОСТИ ВИДЕТЬ ГЛАЗА ОППОНЕНТА И ОТВЕЧАТЬ НА ЕГО ВОЗРАЖЕНИЯ

Ну и, конечно, надо пройти аудит производства и в достаточном количестве выпустить отличный продукт. Но это уже совсем другая история…

Источник: http://www.liga-commersantov.ru